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参展商 你备了几招 代理商 你吃哪一套

　　毋庸置疑，找到适合自己的加盟商，找到对接的渠道是品牌参加展会的最终目的。参展商使尽浑身解数希望博取头彩、获得代理商的青睐。但，要掏钱又要冒风险的代理商是否吃那一套，还要看他们的实际需求。第91届中针会近日已落下帷幕，记者在展会上泡了近3天，了解各个参展商的参展情况，有笑对人员爆棚的初访者，有含蓄试水的外贸加工商，有集中力量打品牌的老企业，展会效果反馈不一。23日从下午两点钟开时，展商已将注意力放在了拆卸展台上，与开馆仪式不同的是，这样的场景没有音乐与致词，代理商此时可以轻松离场，参展商却一边撤展一边感慨着充满未知的2009年，不知道能带着多少成交量和客户意向回到自己的故乡。

掷重金 造声势与新花样

　　展位占地面积与陈列的专业性无疑是代理商首先关注的要点，因为在耗工庞大、装修精美的展位前多驻足成为展会上吸引眼球的高招。除2008年没来参展外，阿诺帕玛服饰有限公司已连续8年参加中针会，这个展位也是整个中针会面积和装修比较出位的一个，近300平方米的展位分成两个区域，样品区和T台展示区。企业副总陈杰告诉记者：“我们是中针会的老客户，来的主要目的也不只是为了招商，因为我们在全国各地的销售网络基本稳固，但是还是坚持来参展，主要是针对一些待开发的地区作深入渗透，另一方面是要在同行和代理商中间传递一个信号——美国花雨伞是一家实力型知名品牌。”据陈杰介绍，公司除了代理美国花雨伞、DUNLOP、Emilio Valentino外，还被授权生产暇步士、金利来等近10个著名品牌，公司实力可窥一斑。他强调公司做了大规模的投入，在展会期间，连续两天安排了不同产品类型的秀，每天展位前都挤满了人，无论是经销商还是参展商，在行业中树立内衣及家居服的综合品牌形象，取得了不错的效果。

　　实力型企业的类似做法不在少数，像恒源祥、猫人等著名品牌都在造声势上想尽办法吸引客商眼球。猫人品牌封闭式的展位门口被巧妙地设置成圆形表演区，除了定时表演内衣、家居服动态秀外，期间穿插的性感辣舞吸引无数看客。恒源祥则以回答问题送礼品、掷圈套彩羊送礼品等手法在展会上起到不错的宣传效果。花样迭出的招揽手段层出不穷，这样的展示效果犹如空谷回音，谁先引起别人注意，谁的成功就多了几分。当然除了这些措施外，稳固的品牌保障、良好的美誉度、优厚的代理政策和强大的售后支持是代理商更为关注的内容。

我的专利我独享

　　每个展会上，有专利的展商无疑都是带着法宝来到现场，武汉鑫利来公司在展会现场设置了蚊帐，将蚊子与真人模特放入其中来展示其有效避蚊的专利产品，虽然这样的行为让参展者和令代理商有些争议，但是却很好地起到吸引眼球的效果。如何最大限度的展示出一技之长，除了要有合适的展示渠道外，让代理商信服和易于接受是特别重要的环节。拥有日本专利技术的“阶段压力袜”，用其从外部对脚施压，将淤血往上推的设计原理提出创意专利，展位虽小吸引了不少过来寻找商机的客户。

　　专利与新科技是产品同质化现象区别于别家产品的最好武器，但是如何利用专利为企业代理商与经销商争取到更多的客户，专利产品如何在相应产品配套上和加大工艺含量是代理商考虑的重点。代理商李先生强调，代理专利产品虽然能比较快速获得市场关注，但是真正被市场认可和维持专利的实用性是终端客户的需求，代理商尤其在专利产品厂商能否保障批量货品生产和退换货等方面存在顾虑。当然他希望参展能找到一些适合自己代理的产品，专利是他这次考察的主要对象。

微利时代的决胜利器

　　此次中针会上，以男士内裤为主要产品的小榄镇内衣商会率领十几个品牌参展，小榄镇经过二十几年的发展，已经成功推出忍者、ISEEU、阿积仕等一批著名男士内衣品牌。中山小榄镇商会总干事欧钜伦介绍说，这次组织小榄镇男式内衣品牌参展，一方面想要在整个展会上达到气势撼人的效果，更重要的是要打造集群品牌这张牌。目前小榄镇作为国风暴内男士内裤的加工和生产基地，占据国内大约70%左右的男士内衣市场空间。商会积极组织品牌集体参展，除了要提高品牌凝聚力外，更重要的是要拓展销售渠道，因为小榄镇除贴牌加工的企业外，在全国拥有较高知名度的品牌并不多，并且销售渠道多集中在大型超市和乡镇市场，组织品牌参展，不仅有机会加强与国内内衣品牌的合作，更有利于品牌从内衣行业宏观角度看待自己的品牌发展，如何加大设计力度、拓展更宽的销售渠道是企业目前的重中之重。忍者品牌的设计总监宗子哲告诉记者，加大品牌设计投入是忍者跟别的品牌最大的不同，他们的产品在国内首先启用了立体造型设计，给身体更大的空间，是其产品设计的核心，这样的品牌意识并不亚于那些专利产品。宗子哲介绍说，忍者在产品定位上，覆盖的是中档市场，除传统的超市渠道外，一些俱乐部的专柜销售也是忍者目前正在尝试的销售渠道。